品牌全案策划三部曲

2018-03-02 12:09

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通过产品的梳理以及核心的价值体现，就关乎着如何设计促销的环节了，促销的流程应该怎么执行，中途会遇见如何的困难，我们需要找到突破口并梳理出来，并把这些关节慢慢的打通，让整个活动能够顺利进行并获得较好的收益，从客户的角度考虑、从经销商的角度看问题、从公司的角度出发，各部门模拟销售环节以及交换销售意见，把这些意见统计出，一一的找出解决方法，一般一个大型一点的营销策划需要有备案，执行过程中有很多的意外往往我们无法估计，这些营销环节梳理后也得到了相应的营销策略，制定成文档形式，责任到人，参与营销的每个人都需要熟记。社交媒体与社交平台的传播力实在是太强大，销售与管理发布我的文章以后每天咨询我的人都有百十位，其中不乏身价数亿的老板，也有刚刚毕业收入二三千元的大学生。咨询的问题也是形形色色，其中大多数都是关于营销和销售的问题，遗憾的是，我发现无数人做营销越来越迷糊，可能是因为接触到的信息太杂乱，导致其思维逐步偏离了本质，包括很多做生意的老板也根本还没有进入门道。

下面，我通过品牌全案策划三步曲思维来教你认清和如何运作营销的问题，从而帮助你能稳定而顺利地获得业绩。按最简单的商业常识思维来看，你经商所要兑现的三件事就是产品，成交，客户。赢利就是把有需求的产品，卖给有需要的客户，这是最显而易见的实质命题。从运作的核心层面来看：打造产品的核心在于卖点，实现成交的核心在于信任，获取客户的核心在于传播。

先看品牌全案策划三步曲第一步曲：卖点

卖点有多重要？

凡是没有打造或找到卖点的产品基本上都是废品，即使你自己不承认，市场都会让你不得不承认，因为没什么人购买你。除非是有行业垄断性质的霸权主义作祟，不好意思我说恨了一点。就像我前面我已讲过多次的——有卖点的载体就是产品，没有卖点的产品就是废品。从战略策划的大层面来看，就是寻找核心价值；从产品和营销的具体角度来看，就是寻找或打造卖点，卖点就是顾客之所以买你而不买别人的理由，产品的实质就是购买理由。所以，在你将要大幅度进入市场运作之前，一定一定要先问自己：顾客为什么购买我，也就是必须先找出顾客之所以会买我的几个理由。

是我产品的价值量比别人高？是我的产品用起来更方便？是我有更多的附加值？是我的产品比别人更超值？是我的服务比别人好？是我的产品更耐用？是我的产品外观更精致？还是我的产品有非凡的来由？

有，还是没有呢？

如果有的话，你为什么没有如此来提炼出来？如果没有的话，我们能不能重新改编产品打造出来？

如：国酒茅台，喝出健康来；再如：农夫山泉有点甜；再如：优酷路由宝，会赚钱的路由宝；再如：阿芙精油，渗透能力是普通护肤品的70倍；再如：九阳豆浆机，15分钟一步到＂胃＂；再如：麦乐送，30分钟必达；再如：韩束：100%无添加5无成分更安心；再如：淘宝上唯一一家承诺90天退款保证的女装店；再如：牙博士，来自韩国，精专美齿23年...

你一听完这些，就有显著的甚至极致化的理由来买它们，至少首先能被这些杀手级卖点所打动！

在你打造卖点之后，怎么办？

不是保守，不是委婉，而是一定要堂而皇之地喊出来，拼命张扬，要让卖点时时刻刻跟你的产品跑，如影随形，你产品信息出现的地方，就是你卖点寄生的地方！

如：你的产品名字，你的产品广告语，宣传册，客服沟通开场白，网站头部，产品介绍页面，店铺内，甚至是店招内。

再看营销品牌全案三步曲第二步曲：信任

你会不会轻易跟一个素昧平生的人做生意？你会不会买一个从来不了解的产品？因为你害怕风险，这很正常，因为大家都怕！

信任是决定成交的关键性因素，没有信任，就无法让人心甘情愿持续跟你做生意，心甘情愿之所以会产生的根源动力来自于信任！

如何构建信任？

参照以下5大要领，将可以以帮助你建立强大的顾客信任度！

1.品牌介绍

当人们在外界渠道被你的宣传信息引导过来之后，如果对你或你的品牌有兴趣，他首先希望对你有一个简单的了解：你是谁，你做什么，你或你的品牌从什么时候开始的，中间经历过什么历程，取得过什么成果。你网站上当中的公司简介里有没有？是不是可信？

以我为例，当一些企业老板在别的渠道对我发布的讯息感兴趣之后，我知道他们一定会来了解我：周韦廷是个什么人，道中道是做什么...。所以，我得事先把这个“个人介绍”铺垫在我的腾讯博客置顶日志和公众号第一列菜单栏。

你有没有为你的公司，你的品牌，你的店铺设计一个简介，然后明了地展现出来，从而让顾客来了解你？

2.专业度

顾客最信任的人是专家身份的人，是对这类产品，对这个行业，对这类顾客需求最懂的人！你的产品价值和服务价值，说穿了就是帮助顾客解决问题，或者更好的改善他们的生活！那顾客到底找谁（找哪个产品）来解决他的问题呢？是懂的人，还是不懂的人？

勿庸置疑！

所以，要想构建深刻的信任度，永远都不要忘了通过向顾客分享知识内容和价值观，从而让他们知晓：

我是一个对护肤有深刻见解的人，而且我自己也通过护肤获得很好的效果，顾客自然更愿意买你的护肤品；

我是一个对空气净化服务有专业能力的人，让别人觉得可信，然后顺便你的净水器就卖掉了；

我是一个对治疗糖尿病着十年经验并能给病人建议的人，如果你连几条切实中肯的医疗护理建议都给不出，你还说你是健康专家？

当你无法展现出任何专业度时，你给顾客的信任度，立刻就会不攻自破，人们群众的眼睛是雪亮的。当一个掌门人经营企业遇到问题或瓶颈时，只要跟我沟通五到十分钟，我就知道阻碍他发展的瓶颈到底在哪里，因为我心中有一张“商业剑谱”，这是我经历十年所触摸提炼出来的核心思想。虽然我无法在这么短的时间内给出具体的解决方案，因为那需要作更深层次的了解和更科学的思考才能得出来方案。

3.故事

故事是最容易从深层次上打动人心的营销元素，一个有故事的人，就是一个能让人愿意了解的人；一个在江湖上跟众多人发生过有意义的故事的人，就是一个值得信赖的人。

我们要利用一切机会频频向新顾客诉说我们自己的故事，尤其是创始人的故事，创业的故事，研发产品的故事，服务顾客的故事，我们要以记录故事的形式来体现我们对产品和我们对服务的品质追求，以此来博得顾客的信任！

4.生活

要打造品牌信任度，必须要时常分享你们团队的生活，尤其是打造个人品牌信任度，必须要向顾客敞开你的生活写照，让别人能走进你的世界。如此，才能让顾客了解你是一个真实生活的人，记住，信任的基石就是真实！

现在很多人在做微商，在我看来，这是一个最好的社交商业形态，只是一般人在这里将商业气息僵化了，于是就失去了基本的信任度。

以微信朋友圈社交营销为例，凡是喜欢轻易屏幕别人朋友圈的人，业务都做得不好，保证一问一个准，当然，不排除打肿撑胖子的。经常有通过微信跟我反馈销售现状的销售人士，他说，周老师，我怎么才能把业绩做上去啊，为什么没多少人买我的东西啊。我一打开他的朋友圈，我遗憾的发现，他把我都屏蔽了。然后还理直气壮地告诉我，说朋友圈，只适合亲戚朋友来交流生活和感情，不希望别人走进他生活...

他抱怨业绩不好，又阻止别人充分了解他，听到这里，我估计上帝都笑了，反正我是汗颜了。

你为什么就不能跟你的顾客交流生活和感情呢？

只要这个枷锁一解开，你会欣然的发现，顾客极有可能会被你的生活和情感所打动，于是，信任感就加深了！

伟大的邓小平同志不早就说过了嘛，走出全中国，让全世界了解我们，而无数人销售人士却还在固步自封。屏蔽别人了解你，你又怎么可能让人信任你？

5.口碑

口碑就是客户的满意度以及社会各界对你品牌以及你产品的认可度。

这一点很好理解，但对构建信任度的作用力举足轻重，一旦一位新顾客无法直接知晓你是不是一个可以信得信任的人或者品牌或产品，他最直接的寻找方式，就是看老顾客的口碑评价了，因为他们曾经也是同样一个立场，而你说的话，可能在他的信任对立面。

为什么讲老顾客说一句顶你自己说一百句，原因就在这个点上。

所以，我们要经常向新顾客展示老客户好评及满意度，要经常展示老顾客使用了你产品之后的蜕变故事，浩瀚而有力的用户口碑甚至可以直接改变一位新顾客的购买决策，在淘宝天猫或京东上买东西，有没有从来不看评论就直接作出购买决策的顾客？几乎没有！本来没那么想买，但看了客户评论之后作出购买决策的人，却不在少数！

以上5大要领就是构建顾客信任度的关键要素！

营销本来就是一个市场运作的流程，营销天龙八部前四步：发现，吸引，了解，沟通，第三步就是了解！记住，构建信任的关键就是：敞开你的世界，让顾客了解你是谁，了解你的专业度，接受你的教育，了解老顾客口碑，这也是构建品牌支持的基本要素，不论是公司品牌也好，还是个人品牌也好，都是如此。

这5要领，你必须预先在你的营销基地准备好，铺设好。如：你的展览馆，卖场，公司招待大厅，网站，公众号，朋友圈，毫无疑问都是你的营销基地，这些地方是等顾客来看的啊，那不得铺设营销信息吗？

朋友圈也是你的营销基地，说白了，就是你的信息铺设基地。你在朋友圈所发布的信息，必须80%的内容都是信任元素，20%的内容是产品卖点信息，如此而为，你的业绩一定会提升，反正每天都有买我书的，还有请我们做咨询和策划的，还有看我文章就自发打赏的粉丝，但我基本不推销他们，因为我只是在铺设卖点信息和信任信息，然后一部分真正想要求得进步的粉丝，自然而然地就跟我发生商业关系了。

品牌全案营销三步曲第三步：传播

传播的目的是什么？

传播的目的就是为了吸引客流，我们需要找到更多的渠道去宣传，从而让我们的意向客户有机会发现我们，有机会来找到我们，没有客流量来，哪来的业绩？

我微信上昨天有一个才22岁的小姑娘加我之后问我，说他开了个宠物店，自己没客户。然后问我，说我的粉丝是怎么来的呢？我反问了一她句：“那你是怎么找到我的呢？”，他愣了一下，然后好像有点明白了，因为他从来没有走出去传播过他所做的事业。

现在，我可以确定地讲一句，坐销这种生意基本上不存在了，不走出去寻找更多的渠道去传播，生意必然惨淡。幸福是争取来的，更何况财富呢，不也是争取来取的吗？

通常来说，客流从哪里来？

营销始于被发现，止于被转告。既然是这样，你不就得从这两头发力嘛。

首先，你必须寻找大量的渠道传播你的营销信息，让更多人有机会发现你，从而聚拢一批顾客，影响其产生购买决策，然后设立转告机制，鼓励忠实的老顾客帮你传播。

那么，我们要到底传播什么内容呢？

当然就是把前两步当中的“卖点”“和信任”传播出去，从而把客流量引进你的营销基地。

在当下的移动互联网时代，传播速度可以比传统渠道要快十倍甚至100倍，而且在投入的成本上要远远低于传统渠道！

参照下面这个黄金公式，你可以通过信息传播，引进大量的客流！这也是我本人所触摸到的高效传播模式！

好的内容+好的标题+好的渠道+好的时机=引爆信息

参照这个公式，我只要写一篇文章，可以在十天内获得100万阅读量，最少的情况也有20万阅读量，很多地方电视台的收视量也只有10万左右，这就是移动互联网的力量！

同样，参照这个思维模式，凡是跟我合作的品牌，每个信息发出去，基本都有50万以上的浏览量，而且几乎是全自动传播机制，不断获取关注度，知名度和客流量。

综合上述，总结一下品牌全案营销三步曲，就是从产品，成交，客户这个铁三项入手，物化下来所对应的实施事宜就是：寻找卖点，构建信任，引进客流，而且，我特别要说明一下的是，你在做运营策划或思考营销流程时，一定要先寻找卖点，然后先铺设一部分信任信息（否则，当顾客被你引进来之后，信任度就会落空），最后才开始引进客流，因为这三步是一个承前启后的实施流程。如此循环往复地实施这个流程，你的营销才算得上真正进入了一个能不断产生经济实效的运作轨道！

创写品牌价值！创无际是一家专业的品牌策划品牌设计公司，专注于品牌策划、品牌设计、品牌全案策划、广告策划、活动策划、全网建设营销、品牌推广等、公司聚集多名品牌策划、设计、营销等全能精英，服务于惠州、广州、南宁等众多地区，为客户提供高品质、专业化、国际化的解决方案。