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阛阓如战场，生长才是硬原理 �；〉梦按蟪杉ǖ囊χ痪褪抢切韵� 。一支优异的销售团队无异于一架富有灵性的“掘金机” 。驱动企业快速生长需要打造一支能打胜仗的精兵步队，以机智坚决、执着冷静和永不言败的精神，推动企业业绩一直增添 。
销售精兵的能力包括了：客户造访，销售的四个阶段，销售的五种关系，以及生长和使用coach（教练） 。其中最基本的能力就是客户造访 。
客户造访的10概略点
好比走向客户时眼神要自然大方，握手简短有力有礼貌，然后交流手刺，落座最先外交 。许多销售职员缺少一些基本功，基本上是见到客户落座之后就最先直奔主题，想相识项目的情形 。建议落座之后不要直奔主题，要有一个外交的历程，让客户要松开，铺垫一个优异融洽的相同气氛 。
外交需要提前相识客户，这是造访之前要做好的准备 。提问遵照FABE原则，从Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）四个维度来展现你的优势，相识客户的需求 。一些新销售刚最先可能弦恢比讲特征，背产品手册，再讲讲优势就竣事了 。可是能手上来就是一句话直奔主题，先讲能给客户带来的利益，然后再用证据来证实，接着再讲特征和优点，这个逻辑客户会更容易接受 。
第一次生疏造访最好不要凌驾30分钟，由于言多必失，并且中国人较量习惯一回生二回熟 。因此20分钟左右差未几就能有个优异的起源，有好的意向就可以抓紧提出一个阶段性的计划，然后下次再来造访举行深入讨论 。脱离之前预约下一次造访晤面 。在期待第二次晤面的历程中可以适当反响一些信息，好比说问客户是否利便，出差回来没有，计划已经完成了可以晤面详谈等，这就是一个完整客户造访流程 。
各人可以通过角色饰演来训练这个流程 。造访客户是销售基本功的第一步，在完整造访环节中展现公司和产品，挖掘客户的需求，并留下一个优异的印象是最基本的素质 。以是销售职员在造访之前一定要多训练，次数多了以后会越来越自然轻松，和客户之间的相同也能够更顺畅，更容易翻开相助时机 。
销售的四个阶段
第一个阶段是先容宣传 。销售要知道怎样先容产品和服务，以及怎么样先容自己 。
第二是挖掘和指导客户需求，想要说服客户，让客户接受你，就要相识客户的想法，这个基本功的背后着实是解决计划销售 。
第三是建设互信关系，也是最要害的一步 。
最后是成交并维护客户关系，由于关于大客户而言签条约仅仅是最先，怎样把接下来的项目做好，并让客户再给你推荐新的客户，都是有学问的 。
销售的5种关系
华为有句话: 客户关系第一生产力 。有了客户关系我就能中标，就有市场，可见客户关系的主要性 。一样平常在做ToB的项目时间，最多会遇见以上这五种关系，小项目可能就治理线、手艺线和采购线 。而这里有一个coach的角色，直译是教练，但更准确的应该叫卧底 。coach作为卧底线人会告诉我们一些项目信息，内部项目情形等，资助我们判断怎样拿下这个项目 。
Coach一定是和你于公于私的关系较量好，并以为这个项目你中标最合适，以是才会帮你 。以是这就要求销售于公建设好组织关系，和coach一起把事情做好，于私和他小我私家处得也不错，拿项目就会事半功倍 。因此在客户关系维护时首先要尽可能快的生长共识，相识内部信息，把客户关系内部这五根线的关系和态度相识清晰 。
精兵之道强调的是小我私家销售手艺 。而下一阶段的勇将之道就要求具备治理能力，包括销售项目运作，市场拓展，销售营业治理和销售团队治理 。
项目运作包括6个阶段和7种武器；市场拓展包括市场洞察到商机拓展的历程 。从市场运动中找到线索（MTL），也就是能够组织种种各样的运动，大到大型的峰会宣布会，小到沙龙或一个小聚餐，都能从中获得商机和线索 。有了线索之后要进入到销售流程和团队，治理要相识项目运作和市场拓展的纪律，这就是从兵到将的区别 。
纪律是指挥销售铁军的第一要素
在指挥销售铁军的手艺中，企业有一个共性的问题，就是干部或是团队不可 。以为团队没活力、没履历或是没效果，总之对自己的团队都不太知足 。
销售团队和其他团队纷歧样，背负业绩压力，对执行要求很严酷 。它的特征很像军队，军队治军从严，建设军队的第一步就是抓纪律，以是在一最先建设团队时就要强调纪律性 。
第二是做培训 。培训一个销售最适合的时机就是他刚入职的时间，这时还没有接触营业，培训效果最好 。
第三是历程 。通过按期的销售聚会和周报、日报等形式，便于检查每一天的销售行动和项目进度，形成一个优异的职业习惯 。
第四是盯效果 。盯效果时要给压力，这是出效果的阶段，对不出效果的销售做降级或转岗的处置惩罚 。这样团队的镌汰循环非�？�，只有这样才华形成一个优异的气氛 。
第五是树立标杆 。一个团队在组建的6-9个月后，基本就会涌现一批优异销售，这就是标杆 。我们要坚决地把标杆竖起来，起到正向指导的作用 。把优异销售提升成干部后形成的组织，团队气氛很是好，并且很是能打胜仗 。
最后是带步队 。要敢于做步队的优胜劣汰，紧抓整个步队的手艺，提升步队里的优异人才，逐步建设起一支销售铁军 。
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